根据USASpending.gov去年，政府通过与全国大大小小的公司签订服务和产品合同，花费了472,158,562,285美元。这比前一年增加了340亿美元，2017年预计将再次增加，尤其是国防部的支出。所述总数中不包括应偿权利、赠款或非合同义务。
大多数承包商问的真正问题是政府真正想要什么，以及它如何决定谁赢得什么合同?
作为最初的要求，大多数政府机构必须遵循联邦收购条例(FAR)以及代理商的FAR补充剂，比如国防联邦采办条例补充(DFARS)．这些广泛的法律规则可以在网上找到，任何有兴趣了解它们的人都可以在合同文件中找到，因为相关部分成为了每个联邦合同的一部分。一些机构，如史密森学会、联邦航空管理局和美国邮政服务，在FAR和典型的FAR补充之外，有自己的规则和规定。教育自己了解目标机构的合同规则是明智的。
许多承包商认为价格最低总是决定因素。虽然联邦政府被授权明智地使用我们缴纳的税款，但最低价格并不总是赢家。大多数情况下，决策者都在寻找最好的交易。通常，最好的交易包括一个非常有竞争力的价格，以及其他几个因素，如能力证明，明确的执行能力和强有力的推荐信。
所有承包商面临的挑战是如何避免“追逐投标”的心态，而是决定如何在采购过程中尽早识别和联系决策者，以有效和合法地影响和教育这些决策者，以最佳方式编写需求。
这个难题的答案直接来自政府来源，美国空军，在其行业推广过程中。事实证明，其他政府机构即使不完全相同，也遵循类似的指导方针。美国空军指出，这五个过程必须纳入任何公司的业务发展策略:市场研究，商业和财务计划，网络，沟通和关系，过去的表现和持续营销。
市场调查似乎是显而易见的，但令人惊讶的是，有多少企业未能完成第一个要求。相反，他们会等到与目标员工见面后，再向他们询问机会建议。这是一个巨大的错误，将导致决策者关闭未来机会的大门。一个更好的服务是检查FBO.gov的来源寻求通知，征求和以前通过联邦采购数据系统以及目标机构的业务预测和预算。
关于联邦合同，商业和财务计划对大多数企业来说都是一个谜。在这种情况下，决策者并没有要求承包商提供其整个商业计划，而是要求他们提供计划，以便在获得目标机会后为其提供资金。这一鲜为人知的步骤将大大降低各种规模企业的感知风险，特别是对于那些可能正在追求比以往任何时候都要大的机会的企业。机会财务计划中包含的要素包括预期的合同导向成本(工资、管理费用、产品、法律、会计、分包等)的预测，这些成本的时间表，预期的发票和付款日期，以及来自银行或其他金融机构的一封信，说明至少前两个计费周期可获得信贷额度，直到收到付款。
当空军表示希望承包商建立网络、沟通和建立关系时，这意味着无论采取什么措施，都应该通过参加所有可能的亲自活动来建立网络，就寻求通知的来源进行沟通，参加行业日以获得特定的机会，并提出建议以改善该机构使用的服务和产品。通过这些努力的一致性，承包商将受益于与所有决策者建立牢固的关系。这很难做到，而且需要投入时间、精力和金钱。我们必须确定一个简短的目标名单，与谁一起作出这种财政和时间承诺，因为不可能对每个可能的联邦目标都进行这种程度的努力。
第四个要素，过去业绩，是一个法律术语，定义于FAR第42.15部分承包商绩效信息以及远东的其他地方。从本质上讲，FAR指出“过去的业绩信息(包括评级和支持叙述)是有关承包商在以前授予的合同或订单下的行动的相关信息，用于未来的来源选择。例如，它包括承建商在以下方面的记录:
(1)符合工艺要求和标准;
(2)预测和控制成本;
遵守时间表，包括执行工作的行政方面;
(4)合理的合作行为和对客户满意的承诺;
(5)向数据库报告(见第4.14小节，以及征集条款和9.104-7中提到的条款中的报告要求);
(6)诚信和商业道德;而且
(7)对客户利益的商业关怀。
大多数失败的投标都没有解决过去业绩的这七个要素，而只是作为描述与目标机会类似的项目的记录。获胜的承包商考虑并描述至少所有七个要素，并进一步提供差异化和项目附加值的证明。
大多数承包商都忽略了持续营销的最后一条建议。这种营销成功时，目标是所有的决策者，并结合了全年执行的企业信息传递过程，以及正在进行的业务开发的个人努力或捕获分配到目标的人员。很少有公司同时执行这两个过程。更难得的是，这是做得很好，为每一层决策者精心设计了适当的信息。这意味着为程序层传递不同的消息，为契约层传递其他消息，而为小型业务代表传递不同的消息。
要想看到成功，就要倾听客户的心声，给他们想要的，他们真正想要的，甚至是直接要求的。
Gloria Larkin，首席执行官兼创始人
Gloria Larkin是TargetGov的总裁，是国家认可的政府合同营销和业务发展专家。她曾接受MSNBC的采访，并被《华尔街日报》、《福布斯》、《今日美国》、《INC》杂志、《企业家创业杂志》和《政府执行杂志》引用。
格洛丽亚·拉金(Gloria Larkin)是教育基金会董事会主席，也是妇女影响公共政策(WIPP)国家采购委员会的前任联合主席，WIPP是一个无党派组织，代表全国超过6,200,000名妇女。
她著有《政府承包业务基本指南》和《退伍军人业务指南:如何建立成功的政府承包业务》，目前已印刷第四版。她曾在国际、国家、地区和地方会议上发表演讲，包括最近的牛津大学Saïd商学院2013年世界经济中女性权力转移论坛，年度全国退伍军人会议，以及OSDBU采购会议，关于实际的，以底线为重点的商业发展最佳实践。
她获得了许多荣誉，包括:美国小企业管理局2010年马里兰州商业女性冠军，进取女性杂志2010年年度进取女性获奖者，2010年，2007年和2004年马里兰州百强女性之一，2008年和2006年马里兰州百强少数民族企业。
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