作者:Erin Andrew
小企业主犯的最大错误之一就是过早地制定退出战略。无论承包商是想进入、发展还是退出市场，小企业主必须了解购买或出售他们的企业如何在他们的成功中发挥重要作用。下面是针对这三个阶段的一些建议:
在市场上购物
过去的业绩是赢得工作的关键，但许多政府承包商并不了解小企业获得过去业绩的所有可用工具，例如收购另一家小企业。
下到15.305，代理机构应考虑前身公司的过去业绩，以及将在合同中发挥主要或关键作用的分包商。以合并形式进行的收购，如果贵公司是存续实体，将触发前身公司规则。其他形式的收购，例如导致母子关系的股票购买，可能不会触发相同的规则，但仍可能允许您将新附属公司作为分包商来利用其过去的业绩。
在评估收购时，研究和审查主要合同的数量、期权年限、车辆、客户、清理、预留、业绩历史、NAICS代码和尺寸标准。当你预期通过收购实现增长时，需要考虑以下几点:
- 责任很重要:根据最近的报告在大多数情况下，在职者会赢得工作。通过收购一家公司及其合同，买方逐步承担现有的地位，他或她可以期望获利。
- 尺寸和NAICS很重要根据北美行业分类系统(NAICS)的规定，一个实体通常是根据12个月的雇员数量或3年的平均年收入来判定为小企业的总统刚刚签署的法案(对于在相关期限内尚未成立的公司，规则略有不同)。当一家小公司收购另一家小公司时，将相关时期的员工数量/收入相加并平均，以确定该公司在合同指定的NAICS下是否仍然较小。
- 尽职调查事项当前位置有些合同可能有立即禁止其他买家履约的条款，除非该买家是小型企业。例如，根据GSA Alliant Small Business，如果小型企业合同持有人在合并或收购后变得不小，无论是否有更新协议，合同官员必须通过无成本终止将该公司从GWAC中移除。而且，除非SBA授予豁免权，否则收购一家8(a)认证的公司是否会导致8(a)合同的终止．并购合作伙伴可以在你朝着目标前进的过程中提供尽职调查和正确的指导。这项尽职调查还将帮助您确保您所收购的公司根据其可验证的积压合同获得公平的价格。
- 你用于收购的融资很重要在你追求目标的过程中，了解你能买到什么会有所不同。利用像SBA 7(a)贷款计划这样的项目，与传统交易相比，它有更灵活的首付要求和更长的期限，可以帮助买家收购另一家小企业。小企业管理局贷款计划的期限是传统票据的2-3倍。了解这些程序是如何工作的，以及如何最好地利用它们在成功的交易中起着关键作用。
在市场中建设
每个企业都应该了解并计划他们的退出战略，无论他们处于增长轨迹的哪个阶段。
- 多样化你的合同和代理简介:随着你在某一特定机构的经验和关系的成熟，赢得新工作将变得不那么具有挑战性。然而，了解机构多样性如何影响你的底线也很重要。根据联邦采购数据系统(火焰光度)，从2016年到2017年，多了一家代理公司的小企业平均增加了约50万美元的义务支出。机构多样化可以防范每年可能发生的支出优先事项变化的风险。
- 考虑一下你的体型，以及随着你的成长，谁会买下你:重要的是要了解你的规模如何影响你的退出，有时你会以更高的价格出售，即使收入较低。当你确定你的NAICS准则时，尽最大努力确保你在NAICS准则中有成长的空间，同时至少在某些NAICS准则中保持小型企业的地位。如果你主要在一个700万美元的NAICS中工作，目前的收入为600万美元，考虑将你的工作范围扩展到那些1500万美元或2750万美元的NAICS代码中，你将有很大的增长空间，同时仍然保持小企业的地位。如果有人收购你的公司作为你长期退出战略的一部分，他们也会有成长的空间。
- 如果你想拿一些钱，可以考虑员工持股计划(ESOP):员工持股计划(ESOP)是一个奖励员工为公司奉献的机会，可以获得一些税收优惠，作为所有者，还可以为退休拿一些钱。这种方法允许所有者实现公司的部分价值，而不必立即退出，因此使他们能够继续建设公司。此外，具有某些类型合同的政府承包商利用ESOP结构可以获得一些重大利益。但在建立员工持股计划之前，请寻求法律指导，特别是如果你是一家8(a)、SDVOSB、VOSB或ED/WOSB公司微妙的所有权规则可能会使职工持股计划的建立更加复杂。
在市场上销售
当小企业接近退出战略时，它应该每年至少两次检查、评估和重新评估该战略。合同、规模和车辆的变化可以而且确实会影响其以合理价格退出的能力。给潜在卖家的一些建议包括:
- 了解你期望的退出价格和你公司的实际收购价之间的Delta值:对公司的估值有一个大致的了解。活橡树银行为有兴趣了解其业务估值的潜在卖家提供免费的购买价格估算。我们还可以对买家进行资格预审，并查看卖家的合同，了解银行可以为买家提供多少贷款。与房地产类似，无论小企业是准备在今天还是明年退出，了解市场利率以及何时是退出的最佳时机都很重要。
- 了解你公司的估值:估值不仅仅是数字。Live Oak Bank有前合同官员和合同专家，他们了解具体合同的价值。我们将领域专业知识与公司的EBITDA结合起来，以确定公司在小企业市场上的价格。这个价格取决于利润率有多高、合同的类型和长度、公司在相关NAICS代码中与最大规模的接近程度以及公司的整体财务健康状况。对许多企业来说，储蓄状态也起着至关重要的作用。
- 离职的最佳时机是刚拿到工作的时候:公司的估值考虑了合同的剩余期限。时间越长，价格越高。因此，有时卖出的最佳时机就是在大获全胜之后。
小企业是我们经济的引擎，也是联邦政府重要和关键工作的动力。了解你的公司如何进入市场，产生影响，并最终让你处于退出的位置，这对你的成功至关重要。正如您所看到的，理解买入、构建、卖出策略的不同元素是必要的。
艾琳·安德鲁在美国小企业管理局(SBA)工作6年多后加入Live Oak Bank。最近，她是负责资本获取的副署长，负责监督该机构的贷款工作，其中包括针对小企业的1000亿美元政府贷款项目。她也是项目管理专业人员(PMP)和考夫曼研究员(20级)。
在她在SBA任职之前，Erin曾担任SBA女性企业所有权办公室的助理署长，在那里她监督了该机构促进女性拥有企业增长的努力。她还曾担任SBA创业发展办公室创新集群和技能倡议主任，在那里她致力于满足小企业的咨询和培训需求。
艾琳拥有卡内基梅隆大学的工商管理和伦理学学士学位，公共政策和管理硕士学位。
可以通过erin.andrew@liveoak.bank与Erin联系。